O Marketing B2B vai muito além da publicidade que você, provavelmente, já conhece. Conheça tudo e saiba como as estratégias podem fortalecer relações entre empresas e torná-las mais lucrativas.

Marketing B2B não precisa ser “um bicho de sete cabeças”. Com o nosso conteúdo, você saberá tudo que precisa para começar as estratégias de marketing do seu negócio.

Marketing não é só publicidade. Seja o Marketing B2B ou B2C, entenda que a publicidade é apenas um braço, um meio de alcançar clientes, parceiros ou reconhecimento para uma marca ou empresa. 

O que realmente define a força dessas estratégias e como essa publicidade será estruturada é justamente o Marketing. Portanto, o Marketing B2B envolve conceitos estratégicos e muito planejamento para funcionar.

E é exatamente aí que um especialista faz a diferença. De qualquer forma, se  você se interessa pelo Marketing B2B, vamos abordar seus pilares. Ao final, você irá se surpreender com o quanto terá aprendido!

Uma visão rápida sobre o que é Marketing B2B:

O marketing B2B, também conhecido como marketing business-to-business, é um conjunto de estratégias de marketing voltadas para empresas que vendem para outras empresas. 

É justamente essa abordagem de empresa para empresa que diferencia o B2B do B2C. Este último é focado diretamente no cliente final.

Ambos possuem suas próprias peculiaridades e diferentes graus de complexidade, de acordo com as estratégias aplicadas, o objetivo e os públicos-alvo envolvidos.

Entendendo a oferta e a competitividade do Marketing B2B

No contexto do Marketing B2B, a oferta de produtos ou serviços é fundamental para a competitividade de uma empresa. É necessário oferecer produtos de alta qualidade, que atendam às necessidades e expectativas do mercado-alvo, a um preço justo e competitivo. Além disso, é importante destacar os benefícios que o produto ou serviço podem trazer para a empresa cliente, como a redução de custos ou o aumento da eficiência.

Não basta apenas ter uma oferta atrativa para se destacar no mercado B2B. É preciso também conhecer bem a concorrência e entender como se posicionar frente a ela. Isso significa entender as vantagens e desvantagens dos concorrentes, bem como as necessidades do mercado, para poder oferecer algo diferenciado e que atenda às expectativas dos clientes.

Vale destacar que a competitividade no mercado B2B não se resume apenas à oferta de produtos e serviços. Também é importante considerar outros aspectos, como a qualidade do atendimento ao cliente, a capacidade de entrega, a flexibilidade nas negociações e a habilidade de construir relacionamentos duradouros com os clientes. 

Tudo isso contribui E MUITO para a imagem da empresa no mercado e pode ser um fator decisivo na hora de fechar negócios.

A seguir, vamos abordar os pilares do marketing B2B que ajudam as empresas a serem bem-sucedidas nesse mercado.

Processo de venda e tomada de decisão

Você pode estar cometendo um erro grave no processo de vendas do Marketing B2B, especialmente se a sua experiência é derivada do Marketing B2C. Quer saber qual? Veja a seguir!

Entenda a complexidade do processo de vendas B2B

No contexto do B2B, o processo de vendas e de tomada de decisões é consideravelmente mais complexo. Enquanto o B2C envolve um único stakeholder (interessado), o B2B apresenta vários.

Com múltiplos stakeholders, não é difícil imaginar que a tomada de decisões acontece em diferentes etapas. Em geral, a venda B2B envolve uma negociação mais prolongada e detalhada, que pode durar semanas ou até meses. Isso ocorre porque as decisões de compra B2B são tomadas por comitês, em vez de indivíduos, e envolvem uma avaliação cuidadosa de várias opções.

Existem exceções? É claro. Principalmente se você conseguir um contato direto com um tomador de decisões.

Marketing B2B :O que você deve fazer para ter sucesso?

Para garantir uma venda bem-sucedida no contexto B2B, é essencial entender o processo de tomada de decisão do cliente. Isso envolve conhecer as necessidades e os desafios da empresa, bem como seus critérios de seleção e as pessoas envolvidas no processo de compra. Ao mapear o processo de tomada de decisão do cliente, é possível identificar os postos-chave de influência e personalizar a abordagem de vendas para atender às necessidades específicas de cada cliente.

Além disso, é importante lembrar que a decisão de compra B2B envolve um investimento significativo de recursos financeiros e de tempo. 

Como resultado, os clientes B2B estão procurando soluções que ofereçam um retorno claro sobre o investimento e um benefício tangível para a empresa. Portanto, ao apresentar uma oferta competitiva, é importante destacar o valor da solução para a empresa, incluindo benefícios tangíveis e intangíveis, como eficiência operacional, redução de custos, melhoria na qualidade, suporte ao cliente e inovação.

Geração de leads B2B 

O primeiro pilar do marketing B2B é a geração de leads, que consiste em encontrar e atrair potenciais clientes para a empresa. Essa é uma das principais preocupações das empresas B2B, uma vez que, geralmente, seus clientes são empresas  e, consequentemente, suas vendas exigem ciclos de vendas mais longos e mais esforços para conquistar novos clientes.

Mesmo que os ciclos de vendas sejam mais curtos, todos queremos mais clientes. Afinal, quem não gosta de aumentar as receitas?

Acontece que é preciso pensar muito bem em como essa geração de leads irá acontecer e uma das formas mais buscadas é o bom e velho marketing de conteúdo.

O que é esse tal de marketing de conteúdo?

Por meio da criação de conteúdo relevante, educacional e informativo, as empresas podem atrair potenciais clientes para seu site, blog ou redes sociais, aumentando a visibilidade da marca e estabelecendo sua autoridade no mercado.

Mas, não basta só escrever por escrever. É preciso ir a fundo nas necessidades do cliente e entender o que ele procura, antes mesmo de ele perceber que precisa de algo.

Além disso, o Marketing de Conteúdo é escrito tanto para o leitor em potencial quanto para os mecanismos de busca. Isso significa que seus textos precisarão conter o que chamamos de palavras-chave, que auxiliam sites como o Google a exibirem seus textos como resultados para perguntas que fazem sentido com o assunto que você está abordando.

Isso se chama SEO.

Branding no Marketing B2B 

O segundo pilar do marketing B2B é o branding, que se refere à criação e gestão da marca da empresa. Em um mercado B2B competitivo, a marca de uma empresa é um importante diferencial, pois ajuda a estabelecer a credibilidade e a confiança dos clientes.

Uma das principais estratégias de branding é a consistência da marca. É importante que a empresa tenha uma identidade visual coesa, que seja facilmente reconhecida pelos clientes. Além disso, a empresa precisa ter uma mensagem clara e coerente em todos os pontos de contato com os clientes, desde o site até as redes sociais e os materiais de marketing.

Outra estratégia importante de branding é o marketing de relacionamento. As empresas B2B devem estabelecer relacionamentos duradouros com seus clientes, por meio de um atendimento personalizado e da oferta de soluções que atendam às necessidades específicas de cada cliente.

A importância da experiência do cliente 

Não poderíamos esquecer do cliente, não é mesmo? Esse é um dos três pilares principais, justamente porque é a alma de qualquer negócio!

O terceiro pilar do marketing B2B é a importância da experiência do cliente. As empresas B2B precisam oferecer uma experiência de compra positiva e personalizada, para que os clientes se sintam satisfeitos e continuem a fazer negócios com a empresa.

Uma das principais estratégias para melhorar a experiência do cliente é o atendimento ao cliente. As empresas B2B precisam oferecer um atendimento rápido, eficiente e personalizado, por meio de canais de comunicação variados, como chat online, e-mail e telefone.

Quais são os desafios do Marketing B2B

1 – Encontrar os decisores 

Em uma venda B2B, geralmente há vários decisores envolvidos, incluindo tomadores de decisão influentes e stakeholders. Identificar essas pessoas e entender seus papéis é fundamental para fechar um negócio. Muitas vezes, os decisores podem estar em diferentes níveis hierárquicos, em departamentos distintos ou em empresas parceiras. Portanto, é importante saber onde procurar e ter uma estratégia para se comunicar com cada um deles.

E é aí que muitas pessoas erram, buscando stakeholders mais baixos, em termos de hierarquia, sem abordar possibilidades de contato com os verdadeiros pontos de decisão.

2 – Comunicação humanizada e personalizada

Um erro comum é apresentar uma abordagem similar a várias empresas, sem um cuidado específico com a humanização. Por mais que o Marketing B2B seja voltado a negócios, é necessário lembrar que atrás de telas e telefones há pessoas.

Um tom mais pessoal e uma abordagem mais empática podem ajudar a estabelecer confiança e construir relacionamentos duradouros.

3 – Linguagem adequada

Ao mesmo tempo em que é importante evitar o jargão técnico, é necessário ter um conhecimento profundo do setor em que se atua e usar a linguagem apropriada para comunicar valor e diferenciação. 

Por isso, fale a mesma linguagem do cliente e use exemplos e casos sintonizados às suas necessidades e desafios específicos.

É preciso ser capaz de explicar de forma simples e clara como sua solução pode ajudar a resolver um problema ou impulsionar um resultado positivo.

4 – Métricas e análises de resultados

Por fim, um dos principais desafios do marketing B2B é medir o sucesso de suas iniciativas e tomar decisões informadas com base em dados concretos. Isso pode ser especialmente difícil em um ciclo de vendas mais longo e complexo, onde várias interações podem ocorrer antes de uma decisão final de compra. 

É preciso ter as ferramentas certas em mãos para coletar e analisar dados relevantes, bem como estabelecer métricas claras para avaliar o desempenho e otimizar as estratégias ao longo do tempo, conhecendo os indicadores-chave de cada uma.

Principais estratégias do Marketing B2B

Existem algumas estratégias-chave para o Marketing B2B, que se mostram especialmente eficientes no ambiente digital. Que tal conhecê-las para fortalecer suas táticas?

Mídia paga

A publicidade paga nas mídias digitais é excelente para alcançar um público bem definido e com um custo x benefício maior que o das mídias impressas, por exemplo. Você define quem verá seus anúncios, como, quando e onde eles serão vistos, aumentando a visibilidade da marca e gerando leads.

Landing pages

Uma landing page é uma página de captura (ou de vendas) específica. Seu objetivo é converter visitantes em leads ou clientes. 

A ação-foco da página pode ser qualquer uma, desde um cadastro até a compra de um produto ou até avaliação (embora não tão comum). 

Inbound marketing

O inbound marketing é uma estratégia de marketing que visa atrair clientes por meio da criação de conteúdo de valor e de relevância para o leitor, do outro lado da tela. Com ele, você pode atrair clientes em potencial para seu site ou landing page.

SEO

SEO, ou Search Engine Optimization é a otimização para motores de busca, em tradução livre. Significa que os textos precisarão ser otimizados com técnicas de escrita para a internet, que visam posicionar um texto ou página como um resultado em potencial para uma busca específica.

O SEO também considera a velocidade de carregamento de uma página, a forma como os sites são desenvolvidos e a experiência de navegação de uma forma geral.

Basicamente, as empresas B2B precisam garantir que seu site apareça no topo dos resultados de busca quando potenciais clientes pesquisarem por palavras-chave relacionadas ao seu negócio. Para isso, é importante investir em palavras-chave relevantes, criar um site responsivo e garantir uma boa experiência do usuário.

Automação

Com os leads devidamente captados, é hora de contatá-los, certo? Sim, mas nem todo lead está pronto para uma abordagem de venda direta. Entra em ação a automação de e-mails, utilizando um fluxo pré-definido para nutrir o seu lead.

Com o tempo, o lead é apresentado a momentos de tomada de decisão, com chamadas para a ação que podem levar a uma venda ou apresentação de proposta. Os fluxos podem ser simples ou complexos, variando em tamanho, objetivo e conteúdo.

Social media

As redes sociais são uma parte importante de uma estratégia de marketing B2B eficaz. As empresas podem usar as redes sociais para se conectar com clientes em potencial, compartilhar conteúdo relevante, promover seus produtos e serviços e interagir com clientes existentes. 

As redes sociais também podem ser usadas para coletar feedback e insights valiosos dos clientes.

Feiras e eventos

Feiras e eventos são uma maneira eficaz de construir relacionamentos e promover produtos e serviços para um público-alvo específico. As empresas podem usar feiras e eventos para se conectar com clientes em potencial, coletar feedback e insights dos clientes e promover sua marca. A participação em feiras e eventos pode ser cara, mas pode ser uma parte importante de uma estratégia de marketing B2B bem-sucedida.

Como impulsionar suas estratégias de Marketing B2B?

O marketing B2B é essencial para o sucesso das empresas que buscam expandir seus negócios através de parcerias e vendas para outras empresas. Para isso, é fundamental ter uma estratégia de geração de leads bem definida, uma forte presença de marca e oferecer uma experiência positiva ao cliente.

Ao implementar esses três pilares em sua estratégia de marketing, as empresas podem estabelecer relacionamentos duradouros com seus clientes e alcançar o sucesso sustentável.

Como a Exxacta pode ajudar?

A Exxacta é uma agência especializada em Marketing B2B. O Marketing Digital está em nosso DNA e, por isso, temos tudo que você precisa para alavancar suas estratégias de marketing e publicidade na internet.

Fornecemos todo o apoio para o negócio adotar as melhores práticas de publicidade, links patrocinados, SEO, branding, mídia paga, automação e conteúdo, além de vários outros aspectos do seu negócio, incluindo relacionamento com o cliente, de precificação a promoção de produtos e serviços até o pós-venda.

Desde como abordar uma oportunidade que não está pronta para comprar de você até a forma correta de enviar um e-mail com uma proposta. Com a Exxacta, está tudo conectado.