Marketing Digital para empresas B2B é importante?
Cerca de 60% das compras B2B começam através de buscas na internet e o Google responde no Brasil a cerca de 90% das buscas. Se a sua empresa atua no mercado B2B e ainda não atua no online, deveria avaliar. Se sua empresa já atua no Marketing digital B2B , já devem ter descoberto que este é um caminho sem volta e em constante evolução.
Ao invés de teorizar sobre o tema, vamos ao caso prático da Tünkers do Brasil e o como melhoramos o posicionamento para gerar mais negócios. Uma questão que sempre surge é: Fazer dentro de casa ou utilizar uma Agência . Isso é assunto para um post específico, mas a Tünkers optou por utilizar a Exxacta Digital para auxiliá-los neste caminho.
Case Tünkers do Brasil
A Tünkers do Brasil é subsidiaria de uma indústria alemã focada em soluções de automação industrial voltadas principalmente para a indústria automobilística. Além disso, ela possui duas linhas acessórias voltadas para a indústria gráfica e construção civil. Seus principais objetivos são:
- Posicionar a marca Tünkers como líder em soluções de automação industrial para a indústria automobilística.
- Gerar leads em empresas da indústria automobilística.
- Posicionar a marca Tünkers em outros mercados como indústrias farmacêuticas e alimentícia.
- Gerar leads em outros mercados.
Como conquistar os objetivos?
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Para alcançar estes objetivos foram criadas ações focadas em expandir o conhecimento da marca Tünkers, para seu mercado de atuação e posteriormente mercados potenciais. Foi utilizada como mote a expertise e o posicionamento da Tünkers como líder mundial em automação industrial. Para aprofundar seu conhecimento, receber informações e participar de eventos promovidos pela Tünkers, como por exemplo, o público têm a possibilidade de se cadastrar em um newsletter.
O cadastramento no newsletter é tratado como um lead de topo de funil. Exitem diferentes tipos de lead, cada lead é qualificado e acompanhado em sua jornada de compra. Dessa Forma, Leads qualificados e com alta possibilidade de compra são encaminhados para a área de vendas para um contato direto e presencial.
Marketing Digital B2B na prática
Neste processo são utilizadas as seguintes ferramentas:
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Redes Sociais
Facebook:
Posts voltados para a área de automação industrial, indústria gráfica e construção civil. A edição dos posts foca principalmente na apresentação dos produtos e suas aplicações. A demonstração das aplicações é importante, acima de tudo para engajar o público e esquentar o conteúdo, ou seja, deixando dessa forma a leitura mais atrativa do que se fosse limitada a um catálogo digital.
Facebook Ads (1): Impulsionamento do conteúdo realizado em camadas. Para quem curte a página da Tünkers. Em outras palavras o público personalizado que assina o newsletter. Públicos semelhantes a quem curte a página e assina o newsletter. Assim consequentemente o público e alcance da marca vão sendo expandidos, mas de forma controlada e focada em clientes potenciais. Para esclarecer, um dado muito importante no mercado B2B é que há cerca de 6 pessoas em média envolvidos no processo de compra, ou seja, é fundamental não engajar apenas o decisor final, mas a empresa como um todo.
Facebook Ads (2): Uma segunda função do Facebook Ads é gerar assinantes para o newsletter. Isso pode ser feito através de campanhas de cadastro focadas nos públicos alvo da Tünkers. Normalmente as campanhas de cadastro oferecem algo em troca, um presente digital como por exemplo um ebook, planilha ou participação num webinar como estímulo.
Linkedin:
O Linkedin é a rede social mais adequada para uma empresa B2B contatar e influenciar seu publico consumidor. Porém, os anúncios no Linkedin são normalmente mais caros do que em outras redes sociais. Portanto, o custo benefício nesses casos precisa ser acompanhado bem de perto para verificar o que funciona. Além disso, o Linkedin permite uma comunicação dirigida às contas alvo do seu negócio, denominado Account Based Marketing, que resumidamente é muito aderente aos negócios B2B.
Instagram: O Instagram é uma ferramenta voltada para imagens e com alto potencial de engajamento. Aqui a estratégia recomendada para o B2B certamente é comunicação e alcance da marca.
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Anúncios do Google:
Os links patrocinados do Google no caso da Tünkers funcionam como uma ferramenta para adquirir tráfego qualificado para o site. No entanto, por se tratar de equipamentos de alto valor agregado, a compra não é realizada online, mas o Google Ads é muito relevante para atrair este público para o site. Outra função relevante é identificar palavras chave vencedoras que podem ser melhor trabalhadas através da estratégia de SEO.
É muito importante ter os objetivos definidos, analisados e acompanhados no Google Ads e no Google Analytics. Os indicadores são muito importantes nesse processo,como por exemplo, os visitantes, tráfego nas landing pages e páginas de cadastro, conversões e vendas. Estas são as variáveis configuradas para medir e otimizar seus resultados.
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E-mail Marketing
É a ferramenta base para manter o relacionamento com o cliente e monitorar seu engajamento com a Tünkers. A quantidade e frequência de e-mails abertos, o conteúdo dos e-mails abertos e a recorrência destes clientes como visitantes do site são os principais indicadores utilizados para que o lead possa ser qualificado e identificado como uma real possibilidade de compra. Uma vez que esta possibilidade é identificada o lead é enviado a área de vendas para que um contato pessoal e personalizado seja realizado.
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SEO
Principalmente, estar bem ranqueado no Google é crítico para o sucesso da estratégia online de qualquer empresa. Isso pode ser conseguido através do Google Ads, que é pago por clique. Ou então através da busca orgânica onde o Google, faz um ranqueamento automático, monitorando cerca de 200 variáveis.
Isso porque, fazer SEO é trabalhar nestas variáveis de maneira estruturada. Este processo consiste em analisar o mercado e a concorrência. Identificar palavras chave com alto volume de buscas e aderentes ao negócio. Identificar as URL´s que irão representar estas palavras chave. Produzir conteúdo relevante e que prenda a atenção do visitante (se o visitante fizer outra busca com a mesma palavra chave após visitar sua Url, o Google entende que seu conteúdo não é definitivo sobre o assunto). Otimizar a semântica da página para que ela seja amigável ao Googlebot. Conseguir links para melhorar a autoridade do domínio (Home da Tünkers) e das Url´s de destino. Melhorar a aspectos técnicos do site (tempo de carregamento, erros de direcionamento, etc.). É bastante coisa, não é fácil mas vale a pena pois o resultado é tráfego relevante e gratuito, impulsionando negócios.
Resultados do Marketing Digital B2B
Sendo assim, foram atingidos dois picos de crescimento no site. Na primeira fase, com a estratégia focada em resultados de curto prazo utilizando mídia paga (Google Ads e Facebook Ads). Com o tempo a Tünkers pode reduzir seu foco em mídia paga e sustentar seu crescimento utilizando os resultados orgânicos de busca no Google. Como consequência a participação do online na geração de leads saltou de 0% para 20% em um período de 2 anos .
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