Entenda tudo que você precisa saber sobre os tipos de lead e o que fazer com eles depois da conversão!

Se você não conhece os tipos de lead, então provavelmente trata todos eles da mesma forma. Sabia que esse é um erro gigante na sua estratégia?

Embora seja algo tão errado, é bastante comum e está diretamente conectado com a banalização do marketing digital e das estratégias de mídia paga. Por isso é importante pedir ajuda a um especialista antes de realizar ações pagas de crescimento e captação de variados tipos de lead na sua empresa!

Que tal aprender mais sobre o assunto e entender como você deve tratar seus leads a partir de hoje?

Vamos lá!

Existem vários tipos de lead… Mas o que é um lead, afinal?

No marketing, um lead é um potencial cliente, que demonstrou interesse em adquirir um produto ou serviço da empresa. 

Essa demonstração de interesse pode acontecer ao preencher um formulário de contato ou cadastro, ao assinar uma newsletter, ao participar de um evento presencial e se cadastrar em uma landing page, entre outras ações.

De onde os leads vêm?

De vários lugares! Os leads podem vir desde páginas de captura até eventos presenciais e outras estratégias de mídia impressa, externa ou em outros canais, como a televisão e o rádio.

Se você quer obter leads, e diversos tipos de lead, precisa ter uma estratégia sólida, que envolve a criação de anúncios com chamadas atraentes, que geram identificação em quem está do outro lado e que justificam um cadastro ou clique em um botão.

Para obter leads, é preciso investir em estratégias de marketing, como a criação de conteúdos relevantes e otimizados para SEO, ações de mídia paga, uso de redes sociais, eventos, entre outras. Além disso, é importante criar landing pages e formulários atrativos, com informações claras e relevantes sobre o produto ou serviço oferecido, para incentivar o preenchimento e a conversão em um lead.

No meio digital, a captação de leads pode ser feita através de campanhas de e-mail marketing, oferta de conteúdos exclusivos, demonstrações de produtos, entre outras estratégias que visam manter o relacionamento com o lead e guiá-lo em direção à conversão em venda.

Tipos de leads e a LGPD – você precisa se preocupar?

Com a entrada em vigor da LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados), é preciso ter cautela na captação de leads e respeitar as regras previstas na lei. 

Isso inclui a obtenção de consentimento explícito do titular dos dados, o uso adequado e seguro das informações coletadas e a possibilidade de exclusão dos dados quando solicitado pelo titular. Por isso, é importante investir em estratégias que garantam a captura de leads dentro da lei, com a utilização de formulários claros e objetivos e a transparência no uso das informações coletadas.

Essas questões podem ser resolvidas com termos de uso dos dados, opções para aceite da captação e tratamento dos dados captados, entre outras formas. 

Contudo, apenas um especialista em marketing digital e LGPD poderá te orientar com precisão, visto que cada caso pode demandar uma abordagem diferente.

Como categorizar os tipos de Lead?

A categorização de leads é feita com base em critérios específicos que permitem avaliar a qualidade e a probabilidade de conversão de cada lead.

Conheça alguns tipos de leads mais comuns

Cold Leads Frios

Esses são aqueles que ainda não tiveram qualquer tipo de contato com a empresa e, portanto, têm baixa probabilidade de conversão.

Warm Leads Quentes

Os Warm Leads Quentes já demonstraram interesse na empresa de alguma forma, mas ainda não estão prontos para a compra. Podem ter realizado algum download, preenchido um formulário ou visitado o site, por exemplo.

MQL (Marketing Qualified Leads)

Os MQL são tipos de leads qualificados pelo marketing e demonstraram um maior interesse no produto ou serviço oferecido. Geralmente, possuem características que indicam que estão mais próximos da decisão de compra.

SQL (Sales Qualified Leads)

Os leads foram qualificados pela equipe de vendas e estão prontos para receber uma abordagem comercial. Geralmente, possuem um alto potencial de conversão e um maior grau de interesse no produto ou serviço.

IQL (Information Qualified Leads)

Esses são os leads que você quer!

Os IQL têm um nível de interesse mais alto em relação ao produto ou serviço oferecido. Esses leads demonstraram um interesse genuíno na solução oferecida e provavelmente estão mais próximos de tomar uma decisão de compra do que os leads em outras categorias.

Um IQL pode ser identificado através de várias interações e comportamentos, como visitar várias páginas do site, preencher formulários de contato ou demonstrar interesse em recursos específicos. Eles podem ter baixado um e-book, participado de um webinar ou solicitado uma demonstração do produto.

Identificar um lead como IQL é importante porque esses leads são mais propensos a se tornarem clientes em potencial. 

Eles podem ser direcionados para campanhas de marketing mais agressivas, como campanhas de remarketing ou de e-mail marketing mais personalizadas. 

Ao priorizar esses leads de alta qualidade, as equipes de vendas e marketing podem maximizar seus esforços e gerar mais receita para a empresa.

Estágio de Compra

Estes são os tipos de lead que já estão em negociação com a equipe de vendas e têm uma alta probabilidade de conversão em vendas.

A categorização dos tipos de lead deve estar em conformidade com a LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados), que estabelece regras claras para a coleta e uso de informações pessoais. As empresas devem obter o consentimento do lead para o armazenamento e uso de seus dados, bem como garantir a segurança e privacidade dessas informações.

Por que categorizar os leads?

A categorização de leads é fundamental para a estratégia de marketing, pois permite que as equipes de marketing e vendas identifiquem quais leads são mais qualificados e, assim, concentrem seus esforços nas oportunidades mais promissoras. 

A partir daí, é possível personalizar a comunicação, oferecendo conteúdos e ofertas específicas para cada categoria de lead, aumentando assim as chances de conversão.

Vale lembrar que é importante estabelecer critérios claros e objetivos para a categorização de leads, de forma a garantir a efetividade da estratégia. Além disso, é importante monitorar constantemente a qualidade dos leads e realizar ajustes nas categorias conforme a evolução do processo de vendas.

Como fazer um bom gerenciamento de tipos de Lead?

O gerenciamento de leads é a chave para manter a qualidade, a consistência e a recorrência da captação e nutrição dos leads. Mas, como fazer isso, especialmente quando existem vários tipos de leads?

Utilize um CRM

É preciso ter um bom sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM), que permite armazenar todas as informações sobre os leads e acompanhar todo o processo de relacionamento com eles. 

Invista em automação

Além disso, investir em automação é fundamental para garantir que todos os leads sejam acompanhados de forma eficiente e com os devidos cuidados.

Defina metas de conversão

Definir metas de conversão é outro ponto importante para o gerenciamento de leads. É preciso saber quantos leads devem ser convertidos em clientes para que a estratégia seja considerada um sucesso. Para alcançar essa meta, é essencial que os times de marketing e de vendas estejam alinhados e trabalhem juntos para identificar os diferentes tipos de leads e como abordá-los.

Estabeleça uma boa cadência de relacionamento

Outro ponto crucial é manter uma cadência de relacionamento com os leads por meio de diferentes canais, como e-mail, WhatsApp, ligações e redes sociais. Isso ajuda a manter um contato próximo com os leads e a criar um relacionamento mais forte, o que pode levar à conversão em vendas. 

É importante, no entanto, conhecer os diferentes tipos de leads e abordá-los de maneira adequada para obter os melhores resultados.

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